Может ли маленький магазин обойтись без продажи алкоголя?

10 июня 2016

Сегодня я хочу поговорить о плюсах системы ЕГАИС. Не подумайте, что я поменял свою точку зрения, о том, что система сырая, неудобная и не очень-то полезная для конечного потребителя. Я просто хочу, чтобы вы вместе со мной посмотрели на эту проблему с другой стороны. Есть хорошая русская поговорка — не было бы счастья, да несчастье помогло, очень точно описывающая то, что сейчас происходит в рознице, особенно мелкой рознице. Каким-то чудом до сих пор уцелевшие магазинчики у дома, торговавшие алкогольной продукцией, пребывают сейчас в большом замешательстве. Мало того, что они всегда обходились без программных средств для учета своего товара, и кассы у них стояли самые обыкновенные, автономные, да еще и персонал, работающий в магазине, в принципе во всем владельцев устраивающий, не имеет представления о том, как с этими техническими благами работать. И проблема для маленьких магазинчиков даже не в том, чтобы приобрести какое-то оборудование и программное обеспечение, средства на это найдутся, тем более что сейчас на рынке достаточно предложений эконом-класса для подключения к ЕГАИС. Основная проблема для них заключается в том, КОМУ и КАК потом со всем этим работать.

И тогда перед владельцем магазина встает вполне закономерный вопрос — а надо ли мне вообще торговать алкоголем? И если нет, смогу ли я выжить, или придется закрывать магазин? И по опыту общения с владельцами небольших магазинчиков могу сказать, что очень многие опускают руки и думают о том, что придется закрываться. Владельцы рассуждают так — раз алкоголем торговать я больше не смогу, значит, придется закрывать магазин, ведь эта продукция приносит мне основную долю прибыли, значит без него вся торговля пойдет прахом. Начинаешь задавать людям вопрос — а с чего вы взяли, что алкоголь приносит вам основной доход, получаешь в ответ недоуменный ответ — а как же иначе? Всегда у нас так было. Начинаем считать и прикидывать, и оказывается, что продажа непосредственно самого алкоголя приносит владельцу всего 15-20% от выручки, это в лучшем случае. Считаем — во сколько обойдется внедрение системы ЕГАИС — ключи, лицензии, сертификаты, торговое оборудование, программы, интернет — получается довольно кругленькая сумма. А если начинаем задумываться, как потом со всем этим жить, как и где обучить персонал и куда обращаться при неполадках и сбоях, так вообще за голову хватаемся. В итоге имеем — в совокупности затраты и приобретаемые проблемы больше получаемой прибыли.

И вот тут начинается самое интересное — при понятных аргументах за и против, из которых больше против, владелец все равно не готов терять возможность продажи алкоголя. Вот Иван Иванович придет за бутылочкой, заодно и пельменей, и хлебушка подкупит. Аргумент? Аргумент! А студенты заглянут, накупят не только пива, но и паровозом чипсов, рыбы и сухариков. А еще жители соседних домов любят за бутылкой-другой на утром ранним прийти, а ты им и колбаску с истекающим сроком годности, и сырок для закуски продашь, да еще и в долг. Выгодно? Выгодно!

Вот и получается — языком цифр вроде бы алкоголем торговать и не очень выгодно, а отказываться от него никто не хочет, потому что паровозом к нему покупается в магазине все подряд, не нужно ни с ассортиментом работать, ни с покупателем, вообще ничего не нужно. Имей в магазине простой набор продуктов, как у всех, его у тебя и так купят, а если еще и в долг разрешишь иногда брать, так вообще покупателя к себе привяжешь. Поэтому маленькие магазины очень боятся потерять возможность торговать алкоголем, просто потому, что так проще всего. А нет в ассортименте алкоголя — это ж еще подумать надо, чем и как торговать, да и сетевая торговля наступает, в общем поджимают со всех сторон.

Я хочу сказать маленьким магазинам — не нужно бояться отказываться от торговли алкоголем, если вы действительно решили, что Вам не хочется вкладываться в оборудование и программы для ЕГАИС, или Вы не понимаете, как со всем этим разобраться Вашему продавцу — Клавдии Ивановне, которая 20 лет проработала в Вашем магазине, а ведь она замечательный человек и хороший сотрудник. Нужно просто сделать над собой усилие и подумать — а что я еще могу предложить своему покупателю. И для кого я вообще работаю. Это не очень простая задача, но, поверьте мне, очень интересная. И все ваши усилия и затраты на перепозиционирование вашего магазина вернуться вам сторицей.

Начнем с ассортимента.

Вы никогда не переиграете сетевой магазин ни по ценам, ни по широте ассортимента. Зато сетевые магазины «грешат» тем, что работают с ограниченным кругом поставщиков. Ни тебе свежего молока и творога от местного молокозавода, ни мягких печенек к чаю, ни вкусных свежих «развесных» конфет, как в старые добрые времена. Пользуйтесь этим, предоставляйте покупателям отличный от «сетевой розницы» ассортимент, «дружите» с местными производителями кондитерских, хлебобулочных и молочных изделий. Соревноваться с «сетевой розницей» за цену сахара и макарон бессмысленно, а вот заполучить покупателя, пришедшего именно к Вам за свежим натуральным молоком к завтраку, вполне реально.

В работе с ассортиментом и большого, и маленького магазина — отличий нет. Здесь я советую использовать основные приемы категорийного менеджмента. Подумайте — кто Ваш основной покупатель, для кого Вы работаете. И от этого начинайте формировать ассортимент. Если это домохозяйки с детьми, значит делайте упор на свежие молочные продукты, детское питание и овощи и фрукты. Или, может быть, Ваш магазин стоит в районе с новой застройкой, и основная масса ваших покупателей — холостяки, возвращающиеся домой к вечеру. В этом случае вам нужно предложить покупателям хороший выбор полуфабрикатов, более того, Вы сами можете составить наборы для приготовления определенных блюд. Например, не продавать овощи, мясо и специи отдельно, а составить — набор борща для холостяка с рецептом. И каждую неделю менять наборы Вашего блюда — так Вы не только предоставите покупателю дополнительный сервис, но и вызовете интерес к своему магазину. Или, например, — закажите у нас готовое мясо к шашлыку к определенному дню. Уверяю Вас, если покупателю понравится приготовленный Вами полуфабрикат, он никогда больше не пойдет за ведерком с нарезанным мясом в соседний дискаунтер.

При работе с ассортиментом нельзя забывать о сезонности, и нужно уметь заранее думать о том, что вы могли бы предложить покупателю в преддверии нового года или майских праздников. Мало того, предлагая заранее заказать товар у Вас, обеспечиваете себе отложенную выручку и решаете проблему клиента, где и как ему купить то что нужно к празднику, не бегая по разным магазинам. А время, качество, персональный подход, удобство и решение проблемы стоит в нашем современном мире гораздо больше, чем небольшая разница в цене.

Теперь о работе с покупателями.

Как ни банально это будет звучать – но удержать покупателя гораздо сложнее, чем привлечь первый раз, а еще сложнее сделать из него лояльного покупателя. И первое, за что покупатель может отдать Вам свою лояльность – это за Ваше отношение к нему. Вы должны стать для него своим, то есть впустить его в свой круг, что обычно делают крупные компании, такие как APPLE. Тогда покупатель становится частью Вашей корпоративной культуры, и живет по Вашим законам. Но маленьким компаниям, в частности, маленьким магазинам, это сделать достаточно сложно, поэтому другой вариант — самому магазину войти в круг доверия покупателя.

Что это значит и как это сделать?

Это значит — ЗНАТЬ о нем как можно больше — знать в лицо, по имени, помнить про его детей, именины тещи, имя любимой собачки, какая его любимая колбаса и так далее. Как это сделать? Конечно, для этого необходимо общаться с ним. Приятно же, когда приходишь в магазин, а тебе говорят: — «Здравствуйте, Иван Иванович, Вам как обычно?» Или: «Сегодня Вашей любимой колбасы нет, возьмете попробовать другую?» Общаться с покупателем нужно и важно. Это несложно, но именно общение Вы можете ему дать, и это обязательно обеспечит Вам хорошую выручку. За это он сделает выбор в пользу Вашего магазина, а не в пользу магазина низких цен с кассиром, которые меняются каждую неделю.

Переплюнуть по ценам сетевой магазин маленькому магазину у дома нереально, поэтому предлагайте покупателю то, чего нет у «сетевика» — живое, человеческое общение и хорошее отношение. Представьте что все покупатели приходят к вам в гости, готовьтесь к их приходу так же, как к гостям. Петровы любят курочку, а Ивановы вегетарианцы. У Сидоровых ребенок родился, и им понадобится детское питание и памперсы. Кто-то соблюдает пост, а у кого то Навруз. Тогда Ваши покупатели всегда будут с вами и принесут свои деньги только к ВАМ даже если у цены у ВАС немного дороже, чем в соседнем супермаркете.

Помимо этого, сыграйте еще на одном минусе сетевой розницы — никто не консультирует покупателей в торговом зале. Попробуйте поймать продавца в супермаркете и спросить его — какие конфеты лучше? Ваши продавцы должны знать ассортимент, и уметь посоветовать покупателю, что именно ему нужно купить.

Помимо этого есть важные сервисные моменты, которые можно использовать. Например, доставка продуктов, к определенному времени, когда покупатель возвращается с работы домой. Или, предположим, женщина купила у Вас 10 кг сахарного песка, и ей нужна помощь в доставке до дома или до автомобиля. Попытайтесь подумать, что особенного Вы могли бы предложить покупателю, то, что не предлагают другие, и тем самым завоевать его расположение. Не бойтесь использовать элементы игры в общении с покупателем. Придумывайте конкурсы, какие-то случайные розыгрыши, привлекайте всех членов семей покупателя. Если детям будет нравиться у Вас в магазине, как Вы думаете, куда пойдёт мама с ребёнком по пути из школы? К Вам или в соседнюю «Пятерочку»?

Но это еще не все. Чтобы выстроить такие взаимоотношения с Вашими покупателями, Вам нужно или самостоятельно стоять за прилавком магазина, или очень хорошо самому работать с персоналом. От того, как Вы сами относитесь к продавцам, зависит их отношение к вашим покупателям. Поэтому отношению к персоналу нужно уделять особое внимание, Ваши продавцы должны стать почти членами Вашей семьи, если хотите. Формальное отношение — я плачу ему зарплату, и это входит в его обязанности — не принесет нужных Вам результатов. Совсем невысокая зарплата является ключевым фактором в ваших взаимоотношениях с Вашими сотрудниками. Нужно уметь разговаривать с людьми и уметь правильно их мотивировать. Нужно иметь не коллектив сотрудников, а дружную команду единомышленников, даже если это просто наемные сотрудники. Не все умеют это делать и уделяют этому внимание, и на самом деле нанять квалифицированных сотрудников, да еще и обладающих хорошими человеческими качествами, а потом выстроить с ними правильные взаимоотношения, это очень большая проблема, но этой проблемой нужно заниматься, иначе результата не будет. Заслужите доверие покупателя и он вам его оплатит.

В заключении хочу сказать тем, кто сейчас делает выбор — вложиться в ЕГАИС, или отказаться от продажи алкоголя. Не бойтесь делать выбор не в пользу алкогольной продукции, не спешите проклинать государство, которое вставляет палки в колеса бизнеса, и закрываться. Просто подумайте — а что Вы можете продавать помимо алкоголя? Может, у вас получится прекрасный магазин продуктов здорового питания, и к вам будет ходить весь район, или магазин полуфабрикатов — и все местные холостяки будут стоять у вас в очереди, или вы так сможете выстроить отношения с покупателями, что они ни за что не уйдут в соседнюю «Пятерочку» только потому, что вы перестали продавать им пиво. Не бойтесь перемен, бойтесь оставаться неизменными. Государство дало Вам замечательный шанс перестать сидеть с минимальным доходом, и им довольствоваться — выживут только те кто серьезно задумается об ассортименте и сможет соответствовать новым рыночным реалиям.

Любой кризис — это великий шанс что бы занять гораздо большую нишу в рынке и перестать быть серой массой.

По материалам персонального сайта Сергей Абузаров


29 августа 2016
Информационный бюллетень Управления оперативного контроля Федеральной налоговой службы, посвященный новому порядку применения контрольно-кассовой техники. Ознакомиться с бюллетенем.
15 августа 2016
Вы хотите открыть свой бизнес и не знаете с чего начать? В этой статье мы расскажем вам о том, как...
28 июня 2016
Сегодня я хочу поговорить о фирменной рознице. О том, стоит ли открывать фирменные магазины, какие это дает возможности производителю, что...
16 ноября 2015
Регистрация ККТ в налоговой инспекции проводится в соответствии с законодательством РФ и согласно административному регламенту. Условия регистрации, а также особенности...
16 ноября 2015
Каждому начинающему предпринимателю, имеющему дело с продажей алкогольных напитков, необходимо знать, что такое ЕГАИС. Целью единой государственной автоматизированной информационной системы...